MÅLGRUPPER: Sådan finder du ud af, hvem du skal sælge til
En god målgruppe beskrivelse hjælper dig med 4 afgørende opgaver i din virksomhed:
At vide, hvor du skal markedsføre dig – og hvor dine penge er spildte.
At vise din ideelle kunde, at du er 100 % til for ham – og derfor virker som det rette valg.
At vise hvilke kunder, du er bedst til at arbejde med – og dermed få flere af samme type.
At udvikle produkter og ydelser, der ligger i tråd med det, målgruppen har behov for og efterspørger.
Tænker du, at dit produkt eller ydelse da kan købes af alle?
At du ikke tør sortere nogle kunder fra, for hvad nu hvis du misser et salg?
Så er du præcis ligesom alle andre iværksættere i opstarten. Vi tør ikke trække garnet stramt om målgruppen og snævre feltet ind – fordi vi er bange.
Bange for at sigte forkert.
Og det kan du da også sagtens komme til, hvis du ikke analyserer din målgruppe ordentligt, inden du vælger fra. Hvis du angriber arbejdet udelukkende fra en persona beskrivelse med demografiske træk, som hvor gamle de er, hvor de bor, hvilken bil de kører i, eller hvor højtuddannet de er – ja, så misser du en hel del.
Dette er et lidt langt blogindlæg, så for de utålmodige kommer devigtigste punkter her:
- Baggrunden for, at det er vigtigt at lave en beskrivelse af din målgruppe, og hvilken værdi det giver dig i virksomheden.
- Beskriv din ideelle kundetype, så du ved, hvem der er de bedste kunder for dig, sådan at du beholder din arbejdsglæde.
- Beskriv og vælg en målgruppe, der er relevant for dig, så du hurtigere kan se et resultat, i stedet for at løbe panden mod muren.
- Lær din persona at kende, så du være så tilpas nærværende og relevant for din kunde, at de slet ikke gider kigge over til din konkurrent.
Har du ikke lavet en målgruppebeskrivelse før?
Så er der hjælp at hente her.
Vi vil her give dig en strategi til beskrivelse af målgrupper, der giver dig en indsigt, dine konkurrenter vil misunde dig. Du vil få sorteret i det, du i virkeligheden skal vide om din ideelle kunde, for at du kan tiltrække flere kernekunder af samme type.
Er du kørt fast i, at du har bredt dig over lidt for mange kundegrupper, så kan du også bruge metoden til at få mærket efter, hvem det er, du skal satse på.
Lad os først folde de 4 fordele ud, som en specifik segmentering af din målgruppe giver
1. Markedsføring
Jo mere specifik du er omkring din målgruppe, jo mere vil du kunne ramme præcist med dine markedsføringskroner og dermed overholde dit sikkert sparsomme budget til markedsføring.
I stedet for at gå lidt efter alle, er det i starten bedre at gå knivskarpt efter en snæver gruppe, hvor du hurtigt kan skabe resultater og omsætning.
Du kan lægge et mere massivt markedsføringspres på en mindre målgruppe og være meget synlig inden for denne gruppe. Hvis du ikke snævrer ind, så tager du de samme kroner, smører dem ud over mange flere og skaber slet ikke den samme opmærksomhed omkring dit produkt eller ydelse.
Senere, når du har fået succes inden for en målgruppe, kan du sagtens satse på flere målgrupper og bruge dine erfaringer til at springe videre til en større eller anden målgruppe.
2. Relevans
Du vil opleve, at det er nemmere at kommunikere til en snæver målgruppe, end det er at skulle tale bredt og i generelle vendinger.
Når du er specifik, kan du finde de dagligdags eksempler, der gør dine tekster og kommunikation relevant. Din målgruppe kan nikke genkendende til eksemplerne, problemstillingerne og de drømme du lover, de kan få opfyldt.
Ofte hører vi fra de iværksættere, vi møder fysisk: "Det er som om I kender mig, at I skriver direkte til mig". Det er ikke uden grund, for sidder du og læser dette – så ER du i vores målgruppe, og vi gør det bedste for at tale ind i de ting, vi ved du bøvler med.
For dem der er i målgruppen, føles det altså som om du taler direkte til dem, som om det, du viser på hjemmesiden, og som du tilbyder, er lavet til lige netop dem.
Hvor svær tror du så, du er at komme uden om?
Ret svær er vores bud.
For når vi taler sammen, og forstår hinanden, så er det meget nemmere at blive kunde, end hvis man synes, det her kan jeg slet, slet ikke relatere til.
Lad os tage et eksempel:
Du er den, der fremstår som og har fokus på tekstskrivning til unge teknologivirksomheder.
Jeg har en startup inden for IT.
Jeg - som kunden - ser dig meget, meget mere relevant for mig, end hvis du skriver tekster til ALLE. Hvis du skriver til alle, er du generalisten, og jeg er bange for, at jeg skal passes ned i din kasse, ikke at du passer teksten ned i min lille teknologikasse.
Det giver helt automatisk en anden tillid, når jeg ved, at du har forstand på de ting, der er vigtige for min branche, at du kender min kundetype, at du er god til at "tackle" os teknologi typer og det ofte detaljerede sprog, vi skal have løsnet op for.
Og viser du din kunde, at du er der lige præcis for ham, så er det, at du ikke ligefrem behøver tackle din kunde, for at han stopper op og lytter. I stedet tiltrækker du på magisk vis spillere til dit hold, dit team, din kundegruppe, når du viser, at du er til for DEM.
3. Tiltrækning
De kunder, du går efter, har nogle af de samme træk og ligner hinanden på visse punkter. Disse punkter binder dem sammen og gør dem til en målgruppe.
Det, der binder dem sammen, gør, at de indgår i et fællesskab, hvor de kommunikerer om det, de er fælles om.
Kig bare på alle de grupper, vi kan være med i på Facebook. Grupperne binder os sammen om en fælles interesse, et fælles mål. Sådan er det også i de fysiske netværk. Her finder vi også sammen i grupper – store som små – hvor vi har en fælles interesse.
Hvis du sigter efter de personer i målgruppen, der har en indflydelse i gruppen, vil de kunne være din "stemme" inden for målgruppen. Dem, der lytter til personerne, vil ofte gerne opnå eller kunne det samme som dem.
Virkelig mange af mine webdesign kunder kommer, fordi de har set hjemmesider, jeg har lavet for dem, de selv arbejder sammen med. Eller også har de en fælles interesse med mine kunder, og dermed er de tilstede de samme steder, er i de samme fællesskaber eller deltager i de samme arrangementer. De betragter deres virksomhed med samme ambitionsniveau og vil gerne opnå det, de ser, andre opnår med deres hjemmesider.
Kunder har en tendens til at søge bevis for, at der er andre, der tør tro på os. Og ikke kun influencers, der hovedløst anbefaler dig – men rigtige, ægte kunder, der anbefaler dig, fordi de har haft en god oplevelse, der skaber værdi og resultat.
Du kan f.eks. vise potentielle kunder "det du kan" i et portfolio, via case-beskrivelser eller anbefalinger. Brug det som trækplaster til at tiltrække flere af de samme typer kunder.
Kun ved at være meget specifik om, hvem du ypperligt går efter, kan du tiltrække den kunde, der skal hive alle de andre i målgruppen med.
4. Udvikling
Hvor vi i punkt 1 talte om, at du kan udvide din målgruppe i takt med din erfaring og vækst, er en anden måde at udvide på, at lægge flere produkter og ydelser til det, du i forvejen tilbyder.
Dermed skal du ikke til at opdyrke nye kundegrupper, men kan udvikle og tilbyde det, dine nuværende kunder løbende har brug for.
For at gøre det, er det nødvendigt at dit kundegrundlag er afgrænset og defineret på en måde, så du på forhånd ved, at de vil tage godt imod alt det nye, du tilbyder.
Og det er kun nemt, hvis du kender målgruppen indgående, tester i marken og bruger deres feedback til at forbedre, det, du tilbyder.
Med tiden vil du inden for målgruppen opbygge loyale kunder og styrke din troværdighed væsentligt, når du viser resultater. Det gør det nemmere at sælge nye produkter eller ydelser, da målgruppen allerede har tillid til dig, det du kan og det, dine produkter kan gøre for dem.
Hader eller elsker du dine kunder?
Har du nogle kunder, du bare hader?
Altså ikke personligt, men hvor samarbejdet bare ikke glider godt nok. Hele tiden taler I forbi hinanden, og du glæder dig ikke rigtig til at udføre opgaven, eller bliver nervøs på den virkelige ukonstruktive måde?
We are sorry to say, men det er altså din egen skyld. (Sagt med et glimt i øjet).
Men du gør noget, der tiltrækker de kundetyper, du hader, f.eks.
- Viser de forkerte eksempler i dit portfolio.
- Flasher de forkerte cases.
- Har et design, der ikke lever op til den stil, din ideelle kunde efterspørger.
- Kommunikerer de forkerte værdier og historier i dine tekster
- Taler til dem, der ikke gider betale for dit produkt, og du derfor ender med at overlevere til underpris.
- Tror, du skal leve op til et bestemt kundeklientel
Hvad skal du så gøre for at tiltrække den perfekte kunde?
En ting er målgrupper, men du er ikke bare på jagt efter højst mulig profit i den højst betalende målgruppe. Du vil også have et godt arbejdsliv. Det får du kun, hvis du har et overtal af kunder, du er glad for at arbejde sammen med. Ellers møder du på et tidspunkt muren, hvor du bare er træt, træt, træt af dine opgaver.
Du er iværksætter – og bestemmer faktisk selv, hvem det er du vil arbejde sammen med. Det er ikke en mellemleder, der fortæller dig, at det SKAL du bare. Kun vores dårlige samvittighed over at sige nej, for det er vi ikke opdraget til.
Du behøver ikke sige nej, men kan afvise kunderne med at anbefale dem til en anden, som du ved vil være et meget bedre match for dem.
Du skal med "jeg mærker efter dybt inde" udpege, hvilke eksisterende kunder du elsker allermest. Er du nystartet, kan du tænke på kunder eller samarbejdspartnere fra dit tidligere job. Og er du på en mission om et totalt brancheskift, så tænk på de situationer, hvor du har det bedst og performer bedst.
A. For at lede dig lidt på sporet, har vi her nogle spørgsmål – og du skal sætte navne på:
- Når du holder et kundemøde, har en aftale i bogen eller udfører opgaver, hvem er det så, du ser frem til at holde møde med, servicere eller tale med?
- Hvem af dine kunder giver dig bagefter god energi og nærmest udløser en lykkefølelse?
- Hvem af dine kunder er ikke bare længere kunder, men føles som venner/veninder?
- Har du kunder, hvor du får de gode sommerfugle i maven over, at du føler dig mega heldig at være hyret af lige netop dem?
B. Hvorfor elsker du at arbejde sammen netop disse kunder?
For at identificere træk ved en ideel kunde skal du kigge på, hvad der i din virksomhed skal kvalificere en kunde til at være din ideelle kunde-type.
Det nytter f.eks. ikke, at du vælger at arbejde med meget udadvendte kunder i store virksomheder, du kun kan finde i netværk, hvis du i virkeligheden hellere vil sidde bagved skærmen og trække dem ind via sociale medier. Det nytter heller ikke at vælge ingeniør-typen fra den førnævnte teknologivirksomhed, hvis du hader at gå i detaljer, skulle bevise alt, hvad du siger og dokumentere hvert eneste lille skridt.
Kig derfor på dine super-duper kunder ovenfor.
- Hvad er der ved disse kunders personlighed og værdier, der gør, at I passer godt sammen?
- Hvad er det ved deres ambitionsniveau, krav og resultater, der passer dig godt?
- Hvordan får jeres samarbejde det bedste frem i dig, så du performer bedst?
- Hvor finder I hinanden henne? Hvilke steder hænger din ideelle kunde ud, hvor du også elsker at være tilstede?
- Slet og ret: er de villige til at betale, altså har de et budget, du er villig til at arbejde efter?
Lav først en brainstorm, og find så ind til, hvilke krav det er, du vil stille til dine kommende kunder.
Når nye kunder henvender sig, skal du tjekke dem op mod de 5 krav. Beslut dig for, om der skal være ja i alle 5 kriterier – eller du kan leve med, at et enkelt punkt ikke er opfyldt.
Din målgruppe beskrivelse skal vise, hvilken kundegruppe du skal gå efter
Nu har du et skema, som skal kvalificere kunde-typen. Men det siger ikke ret meget om dét marked, du skal operere i.
For at sortere lidt i grupperne, skal vi bruge en en simpel udgave af et værktøj, vi også bruger i Iværksætteri i Praksis bogen – en beslutningsmatrix. Den udvidede version finder du i bogen, men til dette formål kan den simple udgave hjælpe dig rigtig godt på vej. Den hjælper dig til at sortere i målgrupperne.
Kan "ALLE" have brug for dit produkt …?
Så bryder du "ALLE" ned i mindre grupper. For du har hverken midler eller tid til at ramme "ALLE".
Brainstorm først alle de grupper af kunder, du kan komme i tanke om, kunne have brug for dit produkt. Skriv dem på post it's.
Når du er færdig, ser du, om nogle af dem er beslægtede og kunne have en sammenhæng. Sæt sedlerne sammen og giv gruppen et overordnet navn.
Sæt gruppenavnene ind i matrix'ens øverste felter.
Sæt nu krydser under målgrupperne, ift. de spørgsmål vi spørger om (du kan godt sætte kryds i mere end en gruppe):
- Hvilke målgrupper er jeg personligt mest begejstrede for?
- Hvilke målgrupper har jeg allerede adgang til eller kunder i?
- Hvilke målgrupper har jeg størst erfaring med eller indsigt i?
- Hvilke målgrupper vil jeg nemmest kunne få i tale?
- Hvilke målgrupper vil have størst gavn af det, jeg tilbyder?
- Hvilke målgrupper er mest bevidste om deres behov?
Hvilken målgruppe har flest krydser?
Vinderen med de fleste krydser er den gruppe, du først går efter. Der er dog et vigtigt spørgsmål, du skal stille til den målgruppe, du har udvalgt – og som overtrumfer alle de andre:
Hvilken målgruppe er villige til at betale, for dit produkt/ydelse?
Det kan virke som den bedste målgruppe overhovedet, men er de ikke interesserede i at betale – og betale nok – for det, du tilbyder, render du hurtigt panden mod muren.
Derfor kan du med fordel vælge 2-3 grupper ud og teste dit produkt/ydelse enten via en fokusgruppe, interview, en miniversion eller et spørgeskema.
Vælg herefter den målgruppe, du satser på.
Det betyder ikke, at alle de andre i skemaet er udelukket for evigt. Bliver du i tvivl og tør ikke satse på en bestemt målgruppe, så gå tilbage til toppen og læs lige igen, hvorfor det er en fordel at snævre din målgruppe ind.
Persona – mød en person fra din målgruppe
Nu da du har lavet en målgruppe beskrivelse, er det tid til at komme bag om dine kunders smukke facade, ind i hovedet og hjertet på dem. Der, hvor den gode forbindelse mellem jer opstår – og dermed tilliden, der kan gøre følgere, læsere og leads til kunder i det lange løb.
Det kan du kun, hvis du sætter dig ind i, hvad din ideelle kunde, tænker, gør, tror, tiltrækkes af, drømmer om og frygter allermest.
Det vi gerne vil have dig til at gøre lige nu, er at sætte flere ord og konkrete billeder på din ideelle kunde – en persona beskrivelse.
En persona er en hypotetisk, arketypisk beskrivelse af et enkelt menneske, et sammenkog af alle i din målgruppe, oversat til et praktisk format, du i dagligdagen kan bruge i kommunikation, salg og markedsføring.
Selvom personabeskrivelser bygger på fakta, interviews og erfaring, så hjælper det nogle gange beskrivelsen på vej, hvis du tager udgangspunkt i et menneske, du kender, der godt kunne være en fra målgruppen.
At beskrive din persona hjælper dig til at forstå kunden, hendes problemer, behov osv. Men også det miljø hun agerer i og de rammer, hun har. Hvilke ord bruger hun, hvilke indvendinger har hun, hvilke spørgsmål stiller hun, og hvordan passer dit produkt/ydelse ind i hendes dagligdag?
Lad os lige tage et eksempel, for vi ved, at du synes, det er lidt abstrakt:
Forestil dig, at du sælger noget, der er teknisk svært at forstå.
Du kan have en persona, du sælger til, som altid skal have alt skåret ud i pap.
Og så har du den modsatte type, der står af på alle de forklaringer og bare vil se et hurtigt resultat.
De bliver ikke tiltrukket af samme indhold.
Har du brug for et eksempel mere?
Forestil dig, at du er en museumsgæst. Hvad besøger du museet for?
Er du turisten, der leder efter de gode historier, oplevelser og underholdning?
Eller er du der for at opleve kunstens formål?
Er du selv kunstner, og søger kunstens konfrontationer og finder inspiration og ideer til dine egne værker i andres kunst?
Eller har du ikke noget formål andet end den overordnede museumsoplevelse?
Hver af disse stereotyper går på museum med hver deres forventning og hver deres holdning. Oplevelsen skal skræddersys til den enkelte forbruger-type, så vi føler os hørt, set og taget alvorligt.
For at du ikke, hver gang du laver kommunikation, skal forestille dig et nyt menneske, opsætter vi disse arketyper, som du med tiden kommer til at kende rigtig godt.
I nogle virksomheder arbejder man med mange personaer, men vi opfordrer dig til at lave få, max. 4, til en start. Giv dem et navn, så de bliver familiære og hæng dem op på væggen eller hav dem tæt på, så de bliver en fast del af din kommunikation.
Uanset om du arbejder med private eller virksomheder som målgruppe, er det det individuelle menneske, du her skal beskrive – ikke virksomheden.
Vi kan bare ikke præcisere nok, at det skal være hverdagssituationer, du beskriver – ikke overordnede ord. De hjælper dig ingen vegne, når du skal kommunikere til din persona.
Ved du hvad, vi mener? Ellers kan du spørge dig selv på denne måde:
Lad os sige at du definerer din kundes frustration til at være:
Hun er frustreret over, at hun har ondt i nakken – du tilbyder nemlig massage til en gruppe, der er udsat for museskader.
Spørg så dig selv:
Hvordan ser det ud, hvilken situation er hun i, når hun oplever smerterne?
Så svarer du:
Hun har ondt i nakken, når hun sidder ved computeren.
Spørg så igen dig selv:
Hvordan føles det for hende i den situation?
Hvad er det hun er frustreret over i den situation eller frygter kan ske?
Så svarer du:
Hun sidder der på 6. time foran computeren, og smerterne i nakken er så frygtelige, at øjnene begynder at flimre. Excel linjerne begynder at flyde sammen, og hun arbejder kun på halv kraft, fordi den ene hånd igen og igen må massere skulderen for bare at holde den prikken ud, hun føler i skulderen. Hovedpinen er er ved at komme snigende, og så ved hun at hun snart må stoppe og ikke når det, hun skal i dag.
Det er det sidste punkt, du skal skrive ind i din persona beskrivelse. Det skal være så konkret, at når man læser det, så kan man se, føle, smage, lugte og høre situationen.
Så kan det godt være, at ikke alle i din målgruppe bruger Excel, men de sidder ved computeren, hvor noget andet flyder sammen. Og det er tæt nok på.
Forestil dig ovennævnte situation beskrevet i en salgstekst. Det rammer dybt ned i den frustration, din kunde har.
Situationerne er vigtige at få med, da det er de dagligdagsoplevelser, du skal tale ind i, hvis du vil være relevant og nærværende for kunden.
Tag kun de ting med, der er relevante for din virksomhed og den enkelte persona, det handler ikke om, om din kunde kører BMW eller KIA, med mindre du er bilhandler eller professionel bilvasker.
Målgruppe beskrivelsen af din persona indeholder:
BILLEDE
- Find et billede på internettet eller i magasiner, blade, avisen osv.
DEMOGRAFISKE TRÆK:
- Væsentlige, relevante fakta (f.eks. alder, uddannelse, stillingsbetegnelse etc.)
- Hvordan ser hun sig selv, hvordan beskriver andre hende?
MÅL
- Behov?
- Frustration ift. dette behov? Er der noget, der presser ham/hende?
- Hvad driver ham/hende? Beskriv både personlige og professionelle ambitioner og succeskriterier.
- Hvad lyver han/hun om over for sig selv?
- Hvem vil han/hun gerne være/kunne, som hun i dag ikke er eller kan?
- Hvorfor er problemet ikke løst endnu, hvad står i vejen?
HOLDNINGER
- Værdier – Hvad elsker og hader han/hun?
- Hvad er fascinerende for ham/hende?
- Forventninger han/hun har til dig?
- Opfattelsen af dig, virksomheden, produkt, ydelse og/eller brandet.
- Indvendinger?
ADFÆRD
- Hvordan ser hans/hendes liv ud? Beskriv evt. en situation, hvor han/hun bruger din ydelse/produkt. Hvad er vigtigst; funktionelle eller emotionelle fordele?
- Køberolle og hvor hurtigt tages der beslutninger?
- Hvad er motivation for at tage action, og modsat er der en barriere for, at han/hun kan tage beslutningen?
- Hvor finder hun/han information og i/på hvilke medier?
- Hvem/hvad påvirker beslutningen?
Lad os lige opsummere hvad en målgruppe beskrivelse går ud på
Først og fremmest håber vi, at du har forstået vigtigheden af og fordelene ved at være meget specifik omkring din målgruppe beskrivelse. At du bliver mere konkret, skal hjælpe dig til hurtigere at se et resultat af dit arbejde, give større tilfredshed med de kunder, du har og tiltrækker samt gøre det nemmere at skabe relevant indhold, markedsføring og udvikling af produkter.
Vi ved, at det er et langt indlæg, så måske har du bare skimmet det og kommet her ned i bunden. Så er de vigtigste punkter her:
- De 4 afgørende fordele ved segmentering
- Beskriv din ideelle kundetype, så du kan sige ja til dem, der giver god energi og nej til dem, som dræner dig.
- Beskriv og vælg en målgruppe du føler dig forbundet til, og hvor mulighederne er store, så du hurtigt ser resultater.
- Væk din persona til live, så du kommer ind under huden på kunden og kan skrive og tale direkte til deres hjerner og hjerter, så du bliver svær at komme udenom.
DORTHE DO BEJER er grafisk designer og hjemmesidebygger. Hun elsker at arbejde sammen med den passionerede "direktør" – altså dig der er soloselvstændig eller iværksætter – om at løfte dit grafiske udtryk “fra hjemmegjort til efterspurgt ™”.
Hun er kendt for nærmest at være tankelæser, når hun omsætter det man har i hovedet til grafiske udtryk. Privat er hun mor til 4, hyggehækler og elsker en god, afslappende dag i haven.
BIRGITTE FELDBORG hjælper små virksomheder og soloselvstændige med at udvikle deres forretninger til det næste niveau. Med mere end 15 års undervisningserfaring kender hun også udfordringerne ved at tilegne sig ny viden, og hvad der skal til, for at det lykkes. Hun har hjulpet mere end 300 forskellige virksomheder og kender deres udfordringer, og hvad der virker og ikke virker, når vi taler om målgrupper, produktsammensætninger og markedsføring.
Download light udgave af Iværksætteri i praksis
Ved at udfylde formularen får du adgang til et smugkig i iværksætterbogen samt modtager nyhedsbreve med enkle værktøjer, inspiration og gode tilbud fra iværksætter.NU. Vi indsamler og opbevarer dine data og de valg du foretager med henblik på at kunne sende dig målrettede informationer, værktøjer og markedsføring. Oplysningerne slettes , når vi ikke længere ønsker at sende nyhedsbreve ud. Oplysningerne videresælges ikke, men opbevares hos vores nyhedsbrevstjeneste. Læs i øvrigt vores privatlivspolitik. Du har til enhver tid ret til at få slettet eller korrigeret dine oplysninger. Dette kan du let gøre ved at benytte linket i bunden af hver mail. Du har desuden ret til at klage til Datatilsynet.
