De 4 logiske faser i dit salg
Gør dit salg & din markedsføring mere effektiv og tilrettelagt, når du har styr på de logiske 4 faser.
Den anden dag var vi til et netværksarrangement, hvor salg var på dagsordenen. Hvad er svært ved salg, hvordan får du kunden i tale, hvordan lukker du salget osv.
Vigtige elementer, bestemt.
– men der er også noget andet, der hører med:
Hele perioden op til, at salget sker. Din markedsføring.
Før salg kommer markedsføring
Hvis ikke du har nok interesserede kunder, er det op ad bakke, og du får ikke solgt en sk...!
Salget i sig selv er mest effektivt, når du kan sælge til dem, der har et erkendt behov. De er villige til at købe, ergo bliver det noget nemmere for dig – og du føler dig mindre overfaldsagtig, når du siger "KØB, KØB, KØB!".
Er der noget, vi hader – som i virkelig hader – er det at stoppe vores produkter ned i halsen på kunderne. Vi vil gerne have os selv med, virke troværdige og ikke overdænge vores kunder med salgsmails – og for alt i verden ikke virke sleske. Uhhh... ham den sleske, påtrængende type. Det er ham, vi ikke vil sættes i bås med.
Salg praller af på dem, der endnu ikke har erkendt deres behov eller kender en løsning på deres problem, og det er her, du føler, du prakker nogen noget på.
Du er derfor nødt til at lave din egen fødekæde af potentielle kunder, der føres gennem alle faser, fra de opdager og erkender deres behov, er villige til at søge en løsning, interesserer sig for netop dit produkt, til de faktisk er klar til at købe – af dig.
Fejlen, vi alle er slemme til at begå, er, at vi kun taler til, skaber indhold og markedsføring rettet mod dem, der er så langt i deres beslutningsprocess, at de er meget tæt på at købe. Vi tænker slet ikke på, at andre kunder først er ved at opdage, at de har et begyndende problem, der kræver en løsning.
I den sidste gruppe – dem, der først er ved at erkende deres problem, er der langt flere end i den første gruppe af potentielle kunder, der allerede kender os. Ved kun at markedsføre dig overfor dem, der er klar til at købe, har du på forhånd valgt den allermindste gruppe af kunder at sælge til – og fravalgt den største gruppe af alle. Du opnår højst sandsynligt et hurtigt, men også et meget lille salg.
Derfor er der 4 grundlæggende faser i dit salg, du skal have styr på:
- Tiltræk kunder og væk behovet
- Identificér dem, der virkelig er interesserede
- Sælg
- Følg op
Lad os tage et eksempel med min egen tørretumbler
I en stor-familie er tørretumbleren noget, der bare skal fungere. Vores er ved at stå af. Eller det har den været længe. Vi har bare ikke fået gjort noget ved det – endnu. Det har irriteret længe, at den hele tiden melder fejl på vandbeholderen, fnug-halløjsaen, og at vi skal trykke på en knap hvert andet minut for at få tørret tøjet.
Vi ved, vi har et problem, men det er ikke stort nok til, at vi gør noget ved det. Eller vi har faktisk prøvet med en tekniker, fordi vi troede, det var en fejl i systemet, fordi en Google søgning foreslog det.
Det var ikke det. Vi har levet videre med problemet nogle uger, for en ny er jo dyr. Og opvaskeren er også lige skiftet.
Nu er vi der, hvor tøjet begynder at lugte, fordi det ligger vådt i maskinen for længe. OK, så vi er rykket en fase tættere på beslutningen om, at vi nok må købe en ny.
Så jeg er begyndt aktivt at søge på tørretumblere – jeg søger et produkt. Hvad gør jeg her i denne fase? Læser anmeldelser, får anbefalinger fra venner og familie, har sågar købt mig til Tænk's 2018 tørretumbler test.
Jeg har fundet artikler, der gør mig klogere på teknikken bag, artikler, der viser mig, hvor meget jeg kan spare i strøm ved at vælge det ene system frem for det andet.
Endelig har jeg her i den sidste fase, været inde og søge aktivt på specifikke produkter, sammenlignet priser, installering, fragt osv. Ergo – jeg bliver bombarderet med retargeting annoncer, selvfølgelig med de specifikke maskiner jeg har søgt på. Nogen følger op på, at jeg aktivt har tilkendegivet, at jeg er interesseret i et produkt.
Mit endelige valg om, hvilket mærke og model jeg vælger, er et samsurium af alt det, jeg har lært og er blevet påvirket af undervejs.
På samme måde skal du tænke om din markedsføringsstrategi. Hvilke artikler, podcast, udtalelser, cases, sociale medie opslag, indhold i det hele taget skal du poste før, under og efter din egentlige salgsperiode?
Væk behovet & tiltræk kunderne
I første fase handler det om at "varme" dit publikum op. At skabe opmærksomhed om dit brand – men ikke dit produkt. Det indhold og kampagneelementer du her skaber, skal sætte dit brand i forbindelse med kundens problem og behov eller det, de selv tror, er deres problem.
Dette kaldes brand-awareness
Kunden har i denne fase måske fordomme, som du ved, ikke er rigtige. Eller de tænker, problemet er et andet end det, du ved, er det reelle problem..
Når du og kunden ikke er enige om, hvad problemet er, så finder I heller ikke en fælles løsning. Du skal derfor uddanne dem og påvirke dem til at se i din retning, så de får øjnene op for den rette løsning. Set fra kundens synspunkt kan der være mange løsninger på problemet, ikke kun din.
I denne fase skal du ikke sælge til dem, kun markedsføre dig og opbygge kendskabet til dit brand.
Ved at planlægge pre-fasen af din kampagne – og ikke bare salget – kan du 2, 4, 8 uger før dit egentlige salg begynder at bygge op til klimakset, når du tør sige køb.
Indholdet i denne fase er ikke kun indhold, der for dig er gratis. Du skal forvente også at bruge penge på annoncering til denne gruppe og annoncering af dit indhold for at sluse dem ind i dit videre flow.
Identificér dem, der virkelig er interesserede
Når du går ind i fase 2, handler det for dig om at identificere dem, der virkelig er interesserede i dit produkt, ydelse eller løsning og har tilkendegivet, at de har et problem/behov.
Dette kaldes leadgenerering.
I din kampagne skal du på dette tidspunkt sortere dem fra, som ikke er interesserede (dem skal du ikke spilde flere penge på i denne omgang). Dem, der aktivt tilkendegiver over for dig, at de er interesserede, er dem, du satser på.
Det er her salget bliver meget lettere for dig, for du føler ikke, at du skal overtale nogen til noget, at du virker påtrængende eller overvælder dine kunder med dine salgsbudskaber, når de selv har sagt "JA TAK – fortæl mig noget mere".
I denne fase kan du nu begynde at fortælle om det, du kan, din metode eller tilgang – kontra den første fase, hvor det handler om at få dem i tale ved at tale med dem om det, de tror, de har behov for. Det er ikke dit egentlige produkt, du taler om, men det egentlige problem/behov, du ved, kunden skal have løst.
Du kan sorterer kunderne, ved at de aktivt klikker på links i dine mails, og du herefter segmenterer dem på din mailingliste, ved at de tilmelder sig et webinar eller anden form for event, ved at de henter en freebie, et download, skriver sig på en venteliste, bestiller en demo osv.
Dit job er at opfinde et kampagne element eller event, som sorter kunderne i 2 grupper; De interesserede og dem, der er ligeglade.
Sælg
Når du har givet kunderne en lille forsmag på det, du kan i fase 2 – så du kan segmentere dem – er det tid til at stille det egentlige salgsbudskab frem i lyset.
Dette kaldes salgspitch
Denne fase er din salgsside eller din salgstale. Den kan have mange former, men det centrale er, at det er her, du beder kunden om at tage en beslutning – en beslutning om at købe.
Det er her, at du præsenterer dit faktiske produkt eller ydelse. Hvis du har gjort dit forarbejde grundigt ved at bygge bro mellem kundens problem og din løsning, er din salgstale nemmere, og du undgår nogle af alle de tåkrummende situationer, du sådan frygter.
Følg op
De fleste kunder er ikke så hurtige på aftrækkeren, som du kunne ønske. Det er ikke nok, at de bare har deltaget på dit webinar og set din salgsside. Så ender du ofte med larmende stilhed i pengekassen.
Du skal følge op på dem, der har set din salgsside eller hørt dit salgsbudskab.
Dette kaldes konvertering
Opfølgning kan have mange former lige fra opfølgende mails eller opkald med værdi og uddybninger efter, at du har sendt et tilbud, til en serie af mails du nøje planlægger med f.eks. FAQ, cases, din personlige historie, eksempler osv. Opfølgning kan også være retargeting – altså, at du sender annoncer mod dem, der allerede har besøgt din salgsside, set en af dine andre annoncer osv.
Planglæg dit salg, så det er en medalje værd
Det kan virke banalt, men mange undlader at tænke kampagner hele vejen igennem, og griber kun fat i salgsperioden. Det bringer ikke nye kunder til fadet. Undlader du opfølgningen, mister du rigtig mange konverteringer. Du er nødt til at holde kunden til ilden, og påvirke helt hen til slutningen af din salgsperiode.
Brug derfor modellen herunder.
Sørg for at have en stor nok kritisk masse i toppen, hvor du bygger bro mellem kundens problem eller frustration og dit brand, samt forsøger at vække kunder, der ikke er klar over, at de har et behov.
X antal af dem, der her ser dit indhold, skal blive til leads – altså skrive sig op til noget eller på en eller anden måde tilkendegive at de er interesserede i det, du taler om.
Af dem vil X antal så se eller høre din salgspitch.
X antal af dem vil konvertere til at blive kunder, og give dig en velfortjent medalje for din salgsindsats. Nu skal du igang med at levere til dine kunder.
Hvad er fordelen ved at planlægge dit salg i de 4 faser?
Når du tilrettelægger dit salg efter en kampagneplan med et flow og et strategisk formål med alt, hvad du gør, så er det nemmere for dig at følge den snor, som du har spændt ud – også når du kommer til de perioder i salget, hvor der er stille, eller du føler, strategien ikke virker.
Er du upfront og har tilrettelagt dit indhold i forvejen, så ved du præcis, hvad du skal gå i gang med 2, 4, 8 uger, før dit salg åbner. Dermed er der et formål og et strategisk afsæt i det, du producerer, poster og interagerer med, og du undgår at spilde dine kræfter på tiltag, ingen nogensinde får nys om. Du vil føle, at dit salg er mindre tilfældigt, men alene skyldes din indsats omkring din kampagne og dit salg.
Download worksheets, der bringer dig fra fase 1 i dit salg og helt i mål.
Tilmeld dig nyhedsbrevet og få samtidig adgang til et worksheet med plads til at skitsere alle dine tiltag i de 4 faser af salget ned, så din næste kampagne er mindre tilfældig, men mere gennemtænkt.
Tak for din abonnement tegning! Check venligst din e-mail boks for yderligere instruktioner.
Iværksætter.NU er en del af Birgittefeldborg.dk. Ved at udfylde formularen får du adgang til en pdf med worksheets til salgskampagner samt modtager nyhedsbreve med enkle værktøjer, inspiration og gode tilbud fra iværksætter.NU og Birgittefeldborg.dk. Samtidig skriver du dig op til at modtage nyhedsbrev fra Birgittefeldborg.dk. Vi indsamler og opbevarer dine data og de valg du foretager med henblik på at kunne sende dig målrettede informationer, værktøjer og markedsføring. Oplysningerne slettes , når vi ikke længere ønsker at sende nyhedsbreve ud. Oplysningerne videresælges ikke, men opbevares hos vores nyhedsbrevstjeneste. Læs i øvrigt vores privatlivspolitik. Du har til enhver tid ret til at få slettet eller korrigeret dine oplysninger. Dette kan du let gøre ved at benytte linket i bunden af hver mail. Du har desuden ret til at klage til Datatilsynet.
WEBDESIGNER DORTHE DO
Artiklen er skrevet af Dorthe Bejer, webdesigner. Dorthe ved, hvor vigtigt det er at du opbygger dit salgsflow rigtigt, så du konstant får fat i nye potentielle kunder. Hun hjælper dig med at opbygge salgskanaler på hjemmesiden så freebies, nyhedsbreve og hjemmesiden snakker sammen. Alt sammen for at du opnår et nemmere og smertefrit salg via din hjemmeside.
DORTHE DO BEJER er grafisk designer og hjemmesidebygger. Hun elsker at arbejde sammen med den passionerede "direktør" – altså dig der er soloselvstændig eller iværksætter – om at løfte dit grafiske udtryk “fra hjemmegjort til efterspurgt ™”.
Hun er kendt for nærmest at være tankelæser, når hun omsætter det man har i hovedet til grafiske udtryk. Privat er hun mor til 4, hyggehækler og elsker en god, afslappende dag i haven.
BIRGITTE FELDBORG hjælper små virksomheder og soloselvstændige med at udvikle deres forretninger til det næste niveau. Med mere end 15 års undervisningserfaring kender hun også udfordringerne ved at tilegne sig ny viden, og hvad der skal til, for at det lykkes. Hun har hjulpet mere end 300 forskellige virksomheder og kender deres udfordringer, og hvad der virker og ikke virker, når vi taler om målgrupper, produktsammensætninger og markedsføring.
Download light udgave af Iværksætteri i praksis
Ved at udfylde formularen får du adgang til et smugkig i iværksætterbogen samt modtager nyhedsbreve med enkle værktøjer, inspiration og gode tilbud fra iværksætter.NU. Vi indsamler og opbevarer dine data og de valg du foretager med henblik på at kunne sende dig målrettede informationer, værktøjer og markedsføring. Oplysningerne slettes , når vi ikke længere ønsker at sende nyhedsbreve ud. Oplysningerne videresælges ikke, men opbevares hos vores nyhedsbrevstjeneste. Læs i øvrigt vores privatlivspolitik. Du har til enhver tid ret til at få slettet eller korrigeret dine oplysninger. Dette kan du let gøre ved at benytte linket i bunden af hver mail. Du har desuden ret til at klage til Datatilsynet.
